Упущенные продажи и упущенная выгода: в чём разница.
Упущенные продажи — покупатель хотел купить, а товара не было; их считают, чтобы правильно заказывать. Упущенная выгода шире: любой недополученный доход и юридический термин для взыскания убытков через суд.
Чем упущенные продажи отличаются от упущенной выгоды: https://fnow.ru/articles/upushchennye-prodazhi-kak-poschitat-poteri-ot-deficita?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=upushchennye-prodazhi&utm_content=7
Как снизить упущенные продажи: три инструмента и порядок разбора.
Если товара снова и снова нет на полке, ошибка в заказе. Помогают прогноз спроса, расчёт момента заказа и перераспределение между складами. Для тысяч товаров — системы вроде Forecast NOW!
Порядок разбора дефицита: https://fnow.ru/articles/upushchennye-prodazhi-kak-poschitat-poteri-ot-deficita?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=upushchennye-prodazhi&utm_content=6
Где держать плотный запас и почему излишки рождают дефицит: https://fnow.ru/articles/upushchennye-prodazhi-kak-poschitat-poteri-ot-deficita?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=upushchennye-prodazhi&utm_content=5
Коэффициент упущенных продаж и как сравнить дефицит между товарами и складами — с примером: https://fnow.ru/articles/upushchennye-prodazhi-kak-poschitat-poteri-ot-deficita?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=upushchennye-prodazhi&utm_content=4
Дешёвого товара постоянно нет на полке, а в отчёте этого почти не видно: потери считают в рублях, и у дешёвого они выглядят маленькими. Условный пример: дорогой товар за 5 000 ₽ — хотели взять 100 штук, не продали 10, потери 50 000 ₽, это 10 % продаж. Дешёвый за 50 ₽ — хотели взять 1 000 штук, не продали 400, потери 20 000 ₽, это 40 %. Процент показывает, где дефицит сильнее, а рубли подсказывают, с чего начинать исправлять.
Как посчитать упущенные продажи без нулевого остатка — с примером: https://fnow.ru/articles/upushchennye-prodazhi-kak-poschitat-poteri-ot-deficita?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=upushchennye-prodazhi&utm_content=3
Первый звоночек скрытого дефицита — скачок продаж сразу после поставки: покупатели ждали товар и сразу его разобрали. В отчёте этого не видно, если часть линейки в наличии, а нужной позиции нет. Потери считают как «сколько могли продать минус сколько продали». Спрос берут не из продаж — они занижены дефицитом, — а оценивают по продажам до дефицита, по похожим товарам или по сезонности. Пример: спрос 40 штук, продали 28 — упущено 12 штук, при цене 1 200 ₽ это 14 400 ₽ выручки.
Причины упущенных продаж с примером расчёта: https://fnow.ru/articles/upushchennye-prodazhi-kak-poschitat-poteri-ot-deficita?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=upushchennye-prodazhi&utm_content=2
Чем пустая полка отличается от «товар никому не нужен» и почему продажи за дни дефицита занижают спрос: https://fnow.ru/articles/upushchennye-prodazhi-kak-poschitat-poteri-ot-deficita?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=upushchennye-prodazhi&utm_content=1
Вы приходите за йогуртом, а на полке пусто. В отчёте магазина по нему за день — ноль продаж, и система решает, что он никому не был нужен. Но за ним приходили — и вы, и ещё человек десять. Эти несостоявшиеся покупки и называются упущенными продажами: спрос был, а продаж не было, потому что не было товара. Если по таким дням посчитать следующий заказ, он выйдет меньше нужного, и полка опустеет снова.
Что входит в товарооборот, а что нет, и чем он отличается от оборачиваемости — с таблицей сравнения: https://fnow.ru/articles/tovarooborot-i-tovarnye-zapasy?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=tovarooborot&utm_content=5
Директор спрашивает, какой товарооборот за июнь, а ему отвечают: 4,2. Это не рубли и не штуки — так бывает, когда товарооборотом называют оборачиваемость.
Товарооборот — это сколько вы продали за период: в рублях или в штуках. Оборачиваемость — как быстро запас превращается в продажи, её считают в разах или в днях. Перепутаете — и руководитель прочитает разы как выручку и сделает не тот вывод.
Когда товарооборот считать в рублях, а когда в штуках, и как не принять рост цен за рост продаж: https://fnow.ru/articles/tovarooborot-i-tovarnye-zapasy?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=tovarooborot&utm_content=3
Товарооборот растёт, а товара продали меньше — так бывает, когда растут цены. Пример: в прошлом месяце 500 штук по 800 рублей, в этом 460 штук по 900. В рублях плюс 3,5 %, в штуках минус 8 %.
Поэтому по главным категориям товарооборот считают и в рублях, и в штуках. Иначе рост в рублях спрячет потерю покупателей.
Как сопоставить запас с товарооборотом и найти сверхнормативные остатки по каждой позиции: https://fnow.ru/articles/tovarooborot-i-tovarnye-zapasy?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=tovarooborot&utm_content=2
Два магазина продают на 400 тысяч рублей в месяц. Запас у первого в среднем на 200 тысяч, у второго — на 800. Выручка одна, но у второго в товаре заморожено вчетверо больше денег: их не потратить на новый товар, аренду или рекламу, а за хранение платить и просрочку списывать.
Поэтому запас оценивают только рядом с продажами. У первого товара на полмесяца продаж, у второго — на два месяца.
Чем товарооборот отличается от оборачиваемости и почему оборачиваемость растёт даже при падении продаж: https://fnow.ru/articles/tovarooborot-i-tovarnye-zapasy?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=tovarooborot&utm_content=1
Оборачиваемость выросла с 4 почти до 6 раз, а продажи упали на 15 %. Так бывает, когда запас режут сильнее, чем падают продажи: здесь его сократили на 40 %.
Оборачиваемость — это продажи за период, делённые на средний запас. Урежьте запас, и показатель вырастет без новых продаж, а покупатели будут уходить от пустых полок. Поэтому оборачиваемость смотрят рядом с товарооборотом — продажами за период.
Как разыгрывают спрос по истории продаж и выбирают по нему запас: https://fnow.ru/articles/veroyatnostnoe_prognozirovanie?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=prognoz_odno_chislo&utm_content=5
Прогноз не сбывается, когда он одно число, а будущее у товара может сложиться по-разному. Поэтому спрос разыгрывают заранее: по истории продаж — десятки и сотни тысяч вариантов. Считают, как часто выпадает каждый объём: 17 штук чаще всего, 30 — в одном варианте из 10. По всем вариантам с их шансами выбирают запас, например 30 штук, чтобы до поставки почти всегда хватало. Тогда 30 проданных — один из вариантов, к которому вы были готовы.
Почему формула страхового запаса не подходит большинству товаров и как считать запас по истории продаж: https://fnow.ru/articles/veroyatnostnoe_prognozirovanie?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=prognoz_odno_chislo&utm_content=3
Склад забит, а нужного товара нет. Часто дело в формуле страхового запаса: она ждёт ровного спроса, когда неделя чуть выше среднего, а неделя чуть ниже. Так продаются немногие товары, в продуктовом супермаркете примерно 5 из 100. У остальных то ноль, то всплеск. Формула считает их ровными, и запас промахивается: где-то не хватает, где-то лишний.
Поэтому запас лучше считать по истории каждого товара: как часто у него случается каждый объём продаж.
Как понять, выгодно ли держать товар, и найти запас с наименьшими потерями: https://fnow.ru/articles/veroyatnostnoe_prognozirovanie?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=prognoz_odno_chislo&utm_content=2
Неликвид лежит на складе, а его снова дозаказывают, потому что запас поставили «на всякий случай».
У каждого товара два вида потерь: при малом запасе теряете продажи, при большом платите за хранение и списание. Сумма потерь — кривая, и в одной её точке потери меньше всего. Столько и стоит держать.
У товара с очень редкими продажами эта точка может оказаться в нуле. Если держать его всё равно, деньги замёрзнут в остатках, которые не продадутся. Forecast NOW! находит этот минимум для каждого товара, а решение — возить под заказ или убрать из матрицы — остаётся за вами.
▶️ Расчёт в Excel — в полном видео: https://rutube.ru/video/f33086a355e3c3114fa8f1f4b864bf10/
📄 Статья с формулой и примерами: https://fnow.ru/articles/optimalnyj-zakaz?ysclid=mutxrv1tkj209233049
Как найти, сколько штук держать, чтобы товара хватало до поставки в 95 случаях из 100: https://fnow.ru/articles/veroyatnostnoe_prognozirovanie?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=prognoz_odno_chislo&utm_content=4
Сервис 95 % по KPI — это сколько в штуках? Его считают двумя способами: как вероятность, что товара хватит до следующей поставки, или как долю закрытого спроса.
Для товара со средним спросом 20 штук по первому способу нужно 30 штук, по второму хватает 24. Но с 24 штуками товар кончается до поставки почти так же часто, как с 20: в 4 случаях из 10. Цифра в отчёте одна, а на складе разница в 6 штук. Уточните, какой сервис стоит в вашем KPI.
Как по истории продаж найти, сколько штук держать, чтобы до поставки хватало в 95 случаях из 100: https://fnow.ru/articles/veroyatnostnoe_prognozirovanie?utm_source=rutube&utm_medium=shorts&utm_campaign=prognoz_odno_chislo&utm_content=1
Закупщик взял 20 штук, как сказал прогноз, но до поставки товара не хватило. Прогноз при этом не ошибся: 20 — средний спрос. Продать могут 15, чаще всего продают 17, бывает 25 и 30.
Если держать 20, товара не хватит в 4 случаях из 10. 25 штук хватит 9 раз из 10, а для 95 случаев из 100 нужно 30. Прогноз угадывает среднее, а держать нужно столько, чтобы до поставки хватало почти всегда.
▶️ Расчёт в Excel — в полном видео: https://rutube.ru/video/f33086a355e3c3114fa8f1f4b864bf10/
📄 Статья с формулой и примерами: https://fnow.ru/articles/optimalnyj-zakaz?ysclid=mutxrv1tkj209233049
▶️ Расчёт в Excel — в полном видео: https://rutube.ru/video/f33086a355e3c3114fa8f1f4b864bf10/
📄 Статья с формулой и примерами: https://fnow.ru/articles/optimalnyj-zakaz?ysclid=mutxrv1tkj209233049
▶️ Расчёт в Excel — в полном видео: https://rutube.ru/video/f33086a355e3c3114fa8f1f4b864bf10/
📄 Статья с формулой и примерами: https://fnow.ru/articles/optimalnyj-zakaz?ysclid=mutxrv1tkj209233049