База без коэффициента — 45 и 5. Минимальный литраж, от которого крутится сетка, опустили с пяти литров до трёх. В канале партнёров это заняло пару абзацев. В юните это ломает привычку «маленький товар дешёвый в доставке».
Я открыл компактные позиции. Товар на литр раньше жил в корзине примерно 23–32 рубля. Теперь он падает в те самые 54. Даже если взять верхнюю границу старой корзины, это плюс 22 рубля на отправку. На тысяче таких отправок — 22 тысячи только по прямой логистике, без возвратной ноги.
Плюс 1 октября — закон, из-за которого карточка может просто не пройти на витрину. Это не семь разных истерик. Это одна неделя, в которой площадки забрали деньги из привычного процента и разложили их по объёму, по часу сдачи, по километру и по документу в карточке.
Я буду говорить спокойно. Без склада, который «героически не открыл дверь», и без историй, которых не было. Я сидел в кабинете, открывал новости продавца и свои отгрузки. Этого достаточно.
Начну с Wildberries, потому что это уже действует. С 14 сентября для модели «Маркетплейс» логистика считается так: 54 рубля за первые три литра и 6 за каждый следующий, если смотреть с коэффициентом склада 120 процентов.
Я не собирался снимать отдельное видео про «тарифы сентября». Тарифы и так каждую неделю. Но после 14 сентября в кабинете перестало сходиться то, к чему рука уже привыкла. Wildberries пересчитал логистику в литрах. Ozon в те же дни написал, что вернёт десятку за обработку в сортировочном центре и с конца октября начнёт считать доставку по маршруту.
Это не десять вкладок и не подписка, которая продаёт мне мой же отчёт. Это один способ смотреть, пока площадки снова не разъедутся. Когда после разреза всё ещё развилка и хочется сесть с кем-то по чистым, не по обороту, это saleshive.ru/consulting. Сначала я сам режу, иначе консультация превращается в разговор про ощущения. Цифры магазина — saleshive.ru. Коротко по таким развилкам пишу в канал t.me/SalesHive1.
Если оборот живой, а касса хуже, это ещё не приговор карточке. Это повод открыть два отрезка вокруг конкретной даты и не усреднять их в нормальную неделю. Площадки разъехались, и я больше не складываю их в одну кассу.
Нужен разрез, который не усредняет две площадки в один график магазина. Я смотрю это в SalesHive: сравнение периодов по SKU, без каши и без подписки площадки на доступ к моим же удержаниям. Когда я выгружаю один артикул и кладу две недели рядом, становится скучно и ясно: здесь ударила ставка типа товара, здесь маршрут у дешёвых, здесь карточка умерла без ссылки на реестр, здесь на WB я перепутал льготу FBS со складом площадки.
Если по чистому капиталу в пунктах уже тесно сесть одному — saleshive.ru/consulting.
Коротко по таким дням пишу в t.me/SalesHive1.
Пуховик в выгрузке всё ещё доступен. Руками не поправлю. До октября смотрю, продаётся ли оттуда сам. Если нет — жду вывоз. Не каждый день «отдайте короб». Только если sellable ноль. Остальное — не строить планов переклейки на том, чего нет на столе. Платье из уведомления я больше не ищу. Его нет. Крем ещё можно встретить у двери. Вот и вся неделя, которая не про тарифы в ленте, а про то, где лежит вещь, когда я протягиваю руку.
До двадцать восьмого и после на Ozon, до первого сентября и после на складе WB, до двенадцатого и после на КГТ, и только потом смотрю, какой SKU поехал вниз из-за ставки, какой из-за маршрута, какой умер без ссылки, какой стал дороже стоять. Это скучно звучит и ровно поэтому работает. В дни, когда лента пишет про снижение на три пункта и про двадцать два процента, легко поверить, что юнит сам собой откатится или сам собой переедет. Он не откатится, пока я не возьму фактическую ставку из УПД, не найду свой тип товара в таблице, а не название категории, и не отделю баллы от базы.
Мне для этого не нужен Premium, чтобы выгрузить финансовый отчёт Ozon, и не нужен «Джем», чтобы увидеть тарифы и реализацию WB.
В кармане телефона за этот день ещё лежали чужие новости: QR на коробе WB, пустой понедельник в «Оплате за клик», кросс-докинг до тридцатого, Казахстан с двенадцатого, банка на WB с витриной 1140 при моей старой цене. Я их видел. Не разбирал все в одном вечере. Вечер был про дверь и про выгрузку. Остальное — другие дни, другие столы. Иначе снова получится семь писем в одном тексте.
Цифры кабинета, когда сток размазан по пунктам и ещё живёт в ЛК, смотрю в saleshive.ru.
Считать «как анонсировали летом» — снова сравнивать себя с пресс-релизом. Обычные товары на российских складах живут в 2,50 за литр, и их нельзя мешать с диваном в одной средней стоимости хранения. Если оборачиваемость две недели, строка терпимая. Если месяц, она съедает то, что комиссия после двадцать восьмого ещё не доела. Льготный лимит WB в пятьсот единиц по десяти рублям к дивану не имеет отношения.
Всё это разные оси, и их нельзя сложить в одну эмоцию «касса просела». НДС в базе вознаграждения Ozon и доля невыкупа после двадцать восьмого из мелочи становятся тем, что добивает карточку, у которой ставка и так уехала. Я больше не сравниваю неделю с неделей как одну цифру кассы. Я режу период по дате правила.
Настроил вторник и четверг до шести. Человека. Телеграм склада, не личный. Платье не вернуть. Банка крема ещё едет, слот завтра. Человек написал «на месте». Я ответил «ок». Семь минут от ворот до стола, если бросить приёмку. Курьер столько не ждёт.
Значит, либо смена на слот, либо я не притворяюсь, что сам успею из-под скотча.
Пуховик живой в пункте, до которого не доеду. Платье мёртвое, потому что дверь не открыли. Разные кнопки. Один эффект: товара нет на столе. На этом я и сидел, не на сетке комиссий и не на «среднем по магазину». Два SKU. Две причины. Два разных кабинета настроек.
Бакалея без кода выпадает так же сухо, как текстиль без ссылки на реестр. Штраф до двухсот тысяч я не размахиваю как страшилкой: мне важнее, что витрина уже ноль, а реклама ещё крутится. Скрытая карточка не лечится ценой. Сравнение периода до первого сентября и после сразу отделяет тех, у кого сломалась документальная витрина, от тех, у кого с двадцать восьмого поехала ставка.
С двенадцатого сентября отдельно ломается привычка про крупногабарит. Для обычного товара первый день размещения по-прежнему наступает с двадцать второго дня после приёмки. Для КГТ бесплатных дней не остаётся: плата с первого дня по 0,08 рубля за литр в сутки. В июльском анонсе мелькало 0,04, в справке от двадцать четвёртого августа стоит 0,08.
В тот же день, пока искал пуховик, пришло другое короткое письмо. Курьер по FBS. Два часа дня, я на приёмке, телефон в куртке. Второй раз — четверг, склад с двух закрыт. Уведомление: две попытки, товар утилизирован. Платье две тысячи восемьсот. Утилизация сто двадцать пять. Апелляции нет. Адрес в настройках метода был квартира в Москве. Склад уже в области. С 8 сентября курьера подключают в кабинете, и площадка может перевести сама, если сортировочный полный. С 22 октября, если точки получения не указаны совсем, утилизация идёт уже потому что адреса нет. У меня адрес был. Не тот.
Первого сентября в эту историю вмешался не тариф, а витрина. Поправки к 546-ФЗ требуют при дистанционной продаже прямую ссылку на запись сертификата или декларации в реестре Росаккредитации или ЕАЭС. Скан в PDF больше не закрывает требование. Нужен адрес с pub.fsa.gov.ru на конкретную запись, без авторизации, с живым статусом. Редакции от двадцать третьего декабря две тысячи двадцать первого уходят в архив. Нет живой ссылки — нет карточки, и это выглядит как «пропал спрос», если смотреть только график заказов. Параллельно без Data Matrix нельзя вводить макароны, мёд, мюсли, каши и картофель быстрого приготовления в потребительской упаковке.
Выкуп по одной категории около шестидесяти. Значит, часть штук регулярно доезжает до пункта и не забирается. Раньше ехали назад. Теперь могут осесть по городам.
Восемьдесят тысяч пунктов в новости. Мне хватает мысли, что сорок пуховиков лежат не в одном Ховрино.
Sellable ноль больше двух суток — пишу в поддержку. Выгрузку остатков с датой в имени файла сделал вчера. Папка «спорные». Обычно пригождается.
Вечером сидел с этой выгрузкой и искал, какие штуки «в продаже» при нуле на моём складе. Не все из них в пунктах. Часть едет. Часть — как пуховик. Их я цветом пометил и не планирую снимать и переклеивать. Снимать буду то, что точно в коробе у меня. До октября я не хозяин той полки. Это неприятно. Правда.
Остаток, который уже лежит на складе WB, я не перевожу в FBS в голове, пока не посчитаю вывоз и приёмку на своей стороне. Переезд на бумаге всегда красивее, чем фура. На Ozon в те же дни ставка трёх схем почти сравнялась, и переезд FBO в FBS сам по себе от роста вознаграждения не спасает. Выбор схемы теперь про то, за что платишь сверх процента и что будет, если площадка сбоит. До двадцать второго сентября на Ozon не начисляют штрафы за индекс ошибок FBS — это пауза в наказании, не скидка к юниту. Переезд я смотрю так, будто штрафы уже снова живые, а льготу WB — так, будто в феврале её может не стать.
Пуховик — самая злая, потому что я как раз собирался снять его и переклеить. Бирка живёт в пункте. До октября план «снять, поправить, часть на WB» на этом куске не работает.
План снять позицию, переклеить, часть увезти на WB на этом куске не работает. Если оно уже в пункте — оно там.
В августе это уже мелькало тестом. Странные заказы, пропадающие FBO-остатки, потом письмо: переместили, за перемещение не берите. Я подумал, сбой. Оказалось репетиция. Теперь режим. Начисления идут как за FBO. Строки 15 ₽ и 0,2 ₽ за литр, которые ходят в разборах, — про выплату владельцу пункта, в моём ЛК я их не видел. Смотрю то, что капает мне, и себестоимость, которая зависла не у меня в руках.
Я искал пуховик. В кабинете он «в продаже». На складе его нет. Невыкуп, четырнадцать дней, раньше такие ехали ко мне в короб, я правил бирку и отпускал снова. С десятого сентября такие штуки могут остаться в пункте выдачи. Обработают, положат, покажут на витрине. Покупатель заказывает как обычно. Курьер берёт уже из ПВЗ. Обратной дороги на мой стол в сентябре нет. Забрать сам нельзя. Вывоз обещают до конца октября. До этого товар в чужом пункте можно только продать.
Искал не в новости. В выгрузке остатков. Строка зелёная, как будто лежит. Открыл ячейку склада — ноль. Потом письмо из августа, ещё тестовое: переместили в пункт, за перемещение не берите. Тогда подумал, сбой. Сейчас таких строк несколько.
Wildberries в эти дни не зеркалит Ozon, и в этом как раз ловушка заголовка. Пакет FBS до января не отменяет июльский рост комиссии по оферте и не замораживает сентябрьские тарифы приёмки и хранения на складе площадки. Льгота живёт на одной схеме, повышение — на другой. Разбор на тысячах карточек показывает простую вещь: у восьмидесяти процентов позиций комиссия FBS выше, чем FBO. Четыре-пять пунктов на марже пятнадцать-двадцать процентов забирают четверть прибыли с заказа. Десять рублей в ПВЗ экономят, если ты реально укладываешься в пятьсот штук в сутки. Мелкая химия проходит этот лимит к обеду, диван его не видит неделями. Средние «двадцать два процента» это прячут.
С двадцать восьмого тариф зависит от цены, объёма и направления, и для дешёвых маршрут тоже учитывается. Два одинаковых SKU с одним ценником, уехавшие в разные кластеры, дают разную логистику. Обратная логистика считается по тарифу прямой без наценки за нелокальность, но без наценки не значит бесплатно: каждая поездка туда-обратно при невыкупе умножает строку, и у дешёвого чека доли возврата бьют больнее, потому что прятать их в наценке почти негде. Заявка на поставку по-прежнему фиксирует тарифы логистики и кластер на шестьдесят дней. Коробка по заявке августа и коробка по новой заявке — две цены одного литража. Если смешать их в «логистике за месяц», я решу, что SKU умер, хотя умер конкретный маршрут.
Кто из моих SKU умеет продаваться не с одного адреса, я могу знать, если смотрю магазин, а не эфир.
Ещё про скорость, с которой хочется «восстановить витрину». Полная витрина успокаивает глаз и не кормит кассу, если полнота снова собрана на одном адресе. Я лучше проживу неделю с дырявой выдачей и живыми отгрузками, чем с красивой витриной, которая ночует там же, где уже один раз кончилась физика. Это не стратегия на год. Это способ не заплатить за успокоение вторым завозом в ту же модель.
saleshive.ru · saleshive.ru/consulting · t.me/SalesHive1