Правило № 16: Следуйте четырем шагам Златовласки — Правила Сэндлера для руководителей отдела продаж

Полный видеокурс «Правила Сэндлера для руководителей отдела продаж» можно найти здесь: https://shop.sandler.com/online-courses/sandler-rules-sales-leaders Или купите бестселлер на https://shop.sandler.com/ или приобретите версию для Kindle на Amazon. Это исчерпывающий ресурс по эффективному руководству продажами, основанный на проверенных принципах системы продаж Сэндлера. Правило № 16: Следуйте четырем шагам «Златовласки». Используйте стратегию управления «золотой серединой». Если вдаваться в крайности, то можно выделить два типа менеджеров. Есть те, кто внимателен к деталям и постоянно следит за вами, и есть микроменеджеры. Микроменеджеры создают среду, в которой люди боятся действовать самостоятельно, боятся сделать следующий шаг. Это не лучшее место для жизни. Не стоит создавать в своей команде выученную беспомощность. На самом деле, вы хотите создать то, что я назову самодостаточностью, где люди чувствуют себя вправе делать то, что считают наилучшим в рамках установленных вами, как лидером, ограничений. Это микроменеджеры, верно? Мы постоянно оглядываемся через плечо. Мы задаемся вопросом, правильно ли мы поступили, и даже беспокоимся, не уволят ли нас. Полностью противоположный спектр — это люди, которые не вмешиваются. Это менеджеры, которые видят общую картину. Это менеджеры, которые говорят: «Я вас нанял. Вы профессионал. Выполняйте свою работу. Скажите мне, если возникнет проблема, и, кстати, если вы не скажете, что возникла проблема, это еще лучше. Я вам доверяю. Я ожидаю, что вы выполните свою работу». А вот эти люди — полная противоположность. Вы не знаете, делаете ли вы что-то правильно или неправильно. Вы даже не знаете, обращают ли они внимание на всю вашу тяжелую работу. Понимаете, продавцы, мы хотим, чтобы на нас обращали внимание. Продавцы хотят, чтобы вы были их лидером продаж. Они хотят вашего внимания как лидера продаж, потому что работают на вас. Поэтому существует тонкая грань между слишком активным и слишком пассивным управлением, то есть между микроменеджментом и полным отсутствием управления. Я дам вам четыре простых шага, которые вы должны предпринять, чтобы освоить этот стиль управления среднего уровня. Конечно, в зависимости от ситуации вы можете быть слишком детализированы и слишком ориентированы на общую картину, но это осознанное решение. Это не стиль по умолчанию. Итак, номер один, определите четкие цели команды. Вы должны убедиться, что каждый понимает, что он должен делать и когда он должен это делать. Номер два, сделайте это личным. Корпоративная цель и личная цель — это две разные вещи. Просто иметь корпоративную цель и цель отдела и говорить: «Вы заработаете 100 000 долларов, если достигнете своей цели», — недостаточно. Во-первых, вы должны убедиться, что они понимают свою роль в достижении целей отдела, и, во-вторых, вы должны убедиться, что они понимают, что будут делать со 100 000 долларов, если достигнут этой корпоративной цели. Поедут ли они в отпуск? Вложатся ли в свой новый дом? Что они будут делать? Во-третьих, определите приоритеты. Расставьте приоритеты. Скажите им, какие цели важнее. Еще лучше, если они сами скажут вам, и мы будем на одной волне, потому что, когда они говорят вам, это правда. Когда вы говорите им, это всего лишь мнение. Так это работает. Люди не спорят со своими собственными данными. Поэтому убедитесь, что вы проанализировали, организовали и расставили их цели по приоритетам. И наконец, в-четвертых, сотрудничайте и составьте план действий. Это очень важно. Почему? Потому что в плане действий по достижению целей содержится суть; именно там начинается самое интересное. Вы должны убедиться, что у вас есть план действий, который вы, как руководитель отдела продаж, поддерживаете и с которым согласны, чтобы этот человек достиг своих личных, departmental и корпоративных целей. Вот еще один момент: когда вы сотрудничаете, это их план. Если вы даете кому-то план, и он не срабатывает, это ваша вина, это ваш план. Но если это мой план, над которым я работал совместно, который я создал вместе с другими, я сделаю все возможное, чтобы он был реализован. Поэтому спросите себя: слишком холодно или слишком жарко? Это решение за вами как за руководителем отдела продаж. Я предлагаю вам выбрать золотую середину. Удачных продаж! Книга «Правила Сэндлера для руководителей отдела продаж» подробно описывает работающий процесс управления продажами. Она предлагает 49 проверенных временем принципов эффективного руководства продажами, основанных на системе продаж Сэндлера. Книга является продолжением бестселлера Wall Street Journal «Правила Сэндлера», также написанного Дэвидом Мэттсоном. Приобрести книгу можно по ссылке: https://shop.sandler.com/books/sandler-rules-sales-leaders