Продавец Мечты Блок 2 Видео 4 ДВО

Что такое ДВО Сам термин ДВО является аббревиатурой от слов «Доверие — Взаимопонимание — Общение», которые составляют углы треугольника. Наверняка вы сталкивались с такой картиной: заходит человек в комнату и говорит что-то «в пространство». И никто на него даже не обратил внимания. Ясно, что в этом случае никакого общения не получилось. Или кто-то пробурчал под нос непонятную фразу — вы её просто не услышали! Опять же — общения нет. Столь же «эффективным» может быть общение с человеком, говорящим на другом языке или употребляющим непонятные слова вроде научных или иных специальных терминов. Например, программист искренне пытается объяснить вам, почему компьютер вдруг зависает. И вы его слышите и стараетесь понять, но половина слов из объяснения вам просто незнакома... Тоже никакого продуктивного общения не получится. Поэтому очень важно следить за тем, понятно ли ваше сообщение собеседнику. Столь же важно, когда вы кого-то слушаете, давать подтверждение, что вы услышали и поняли то, что сказал собеседник. Даже если это будет просто «я вас понял» или лёгкий кивок головой. Попробуйте всегда давать подтверждения, и вы увидите, насколько проще станет общение и насколько повысится желание людей общаться с вами. Как работает треугольник ДВО? Треугольник ДВО подчиняется следующему закону: как только одна из вершин увеличивается (поднимается, расширяется) — сразу же автоматически растут другие. Правильно и другое: как только одна из вершин уменьшается — сразу же уменьшается весь треугольник в целом. Как использовать треугольник ДВО? Зная закон, которому подчиняется треугольник ДВО, очень легко его применять. И основным компонентом в его применении будет использование правильного общения. Например, как выяснить реальность другого человека по какому-то вопросу? Согласитесь, что, не поговорив с ним самим, сделать это будет довольно сложно. А если вы вступите в контакт с этим человеком и пообщаетесь с ним, наверняка возрастёт не только ваше взаимопонимание, но и доверие. Очень показательно применение этого инструмента продавцами! Например, ваш продавец узнал, что какая-то компания собирается закупить мебель в новый офис. Он связался с её руководителем и договорился о встрече. В начале переговоров продавец задаёт вопросы и выясняет, что для руководителя важны следующие моменты: чтобы мебель была изготовлена быстро и в то же время не стоила очень дорого. Эти условия приемлемы как для клиента, так и для продавца. Однако, как только речь заходит о материале, продавец слышит: «Главное, чтобы не было никакой мебели из ДСП, — я знаю, что она выделяет какую-то отраву, а я не хочу заболеть сам или оплачивать больничные сотрудникам». Между тем компания производит мебель как раз из ДСП, но она совершенно безвредна, что обеспечивается специальной технологией покрытия всех деталей плотной защитно-декоративной плёнкой. Если продавец подготовился к встрече, то он всегда может не только рассказать об используемой в производстве технологии, но и показать образцы, заключение экспертов, отзывы специалистов, рекомендации предыдущих покупателей и т. д. Всего этого будет вполне достаточно, чтобы изменить реальность клиента. Что для этого использовалось? Только правильное общение. Создав общее взаимопонимании (новую общую реальность) с клиентом, продавец «вырастил» доверие к продаваемому им товару, доверие покупателя увеличилось, и подписание договора в этом случае будет зависеть лишь от умения самого продавца завершать сделки. Важно, что треугольник ДВО работает в любых переговорах точно так же. Нужно лишь понять закон, которому он подчиняется, и применять его. Основные ошибки на переговорах: ● Большинство неудач на переговорах, если проанализировать их статистику, так или иначе связаны с нарушениями закона треугольника ДВО. ● Например, не была выяснена реальность контрагента, который вообще не заинтересован в достижении цели, ради которой проводятся переговоры. ● Или общение было построено неверным образом и это разрушило имевшееся вначале доверие. ● А возможно, что общения не было вообще — было только выступление «в никуда», и собеседник даже не воспринял идеи, которые ему пытались донести. Если правильно раз за разом применять законы ДВО, то это увеличит вероятность успеха любых переговоров многократно. #какпродаватьмечту Ещё больше полезной информации http://www.pavelbormotov.ru/ http://www.лэч.рф/ Запись на практикум https://akme-center.ru/ #павелбормотовкниги #какстатьэффективным @pavel_bormotov Music by Artemii Bormotov