Стратегическое развитие системы продаж: отзыв директора

👋 Привет! Сегодня расскажу про кейс об услугах бизнес-консалтинга в сфере стратегического развития бизнеса и команды организации. Там, где цифры пришли не из «вдохновения», а из реальных отчётов по топливу и рейсам. Работали эксперты Академии Продаж с компанией «Навикон», которые продают системы мониторинга транспорта. Их продукт классный, но продавать его как «ещё одну телематику» было ошибкой: клиенты не видели ценности, пока не начинали считать деньги. С чего начали: не с скриптов, а с боли клиента На первой встрече с руководством мы не стали сразу писать скрипты. Вместо этого разобрали типичные возражения и перевели их на язык KPI клиента: «Дорого» → «Сколько литров топлива вы теряете в месяц из‑за перерасхода и простоев?» «У нас уже есть система» → «Какие именно KPI она закрывает, а какие остаются в зоне риска?» «Боимся менять процессы» → «Как это повлияет на дисциплину водителей и безопасность?» Оказалось, что для директора парка важнее всего — снижение перерасхода топлива и контроль дисциплины, а не «крутые отчёты». И мы перестроили весь подход под эти метрики. Главная фишка: «ТЗ как совместная работа» Мы отказались от классической схемы «менеджер собирает требования — технари делают КП — клиент думает». Вместо этого придумали формат «Совместное ТЗ на встрече»: короткий шаблон из 7 вопросов, который заполняли вместе с клиентом. Например: «Какой парк техники?», «Что важнее: контроль топлива, дисциплина, безопасность?», «Какие KPI вы готовы измерять в пилоте?» Что изменилось в работе отдела 1. Менеджеры перестали бояться возражений: у них была готовая матрица ответов под каждую роль (директор, механик, ИТ). 2. Руководители научились давать обратную связь: не «ты плохо провёл встречу», а «что было целью, какие возражения прозвучали, какой следующий шаг?». 3. CRM перестала быть «списком контактов»: каждый лид получил понятный статус и критерий перехода на следующий этап. Результат: цикл сделки сократился на треть, конверсия выросла почти вдвое. Но самое ценное — команда начала говорить с клиентом на одном языке: языке KPI и экономии. 💬 А какая «главная боль» у ваших клиентов, из‑за которой они не покупают? Расскажите — подскажу, как перевести её в измеримые метрики и сделать частью скрипта. #кейсы #продажи #B2B #МосковскаяАкадемияПродаж #коучинг #консалтинг #стратегия #управление