ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ. Деловые переговоры. Подготовка к переговорам.

Этапы подготовки к переговорам. Деловые переговоры. https://clck.ru/Dj5mE Получите бесплатную консультацию Дмитрия Михайлова. 0:14 Сегодняшний наш выпуск я хотел бы посвятить алгоритму подготовки к переговорам. Первое, с чего следует начать – это определить, в какой стратегии будет вести переговоры ваш оппонент. Что это означает? Когда вы собираетесь ехать на переговоры, задайте себе вопрос: «Какую стратегию выберет мой оппонент?» Бывают три стратегии в переговорах. Первая стратегия – это, так называемые, партнерские переговоры, критерием, характерным маркером партнерских переговоров является высокий уровень доверия между вами. Наверняка у вас есть такие клиенты, с которыми примерно следующего плана диалог происходит: они вам звонят и говорят: «Слушай, отгрузи мне пожалуйста в пятницу, а я тебе в понедельник оплачу предыдущую поставку и текущую, которую я тебя прошу сейчас сделать. Документы привезет мой экспедитор». Это так называемые, партнерские переговоры, когда уровень доверия высокий, и когда вы что-то хотите от вашего оппонента, вы начинаете с самого сильного аргумента. В данном моем примере это аргумент «Я тебе оплачу в понедельник все». Это первый вид, первая стратегия ведения переговоров. 2:08 Второй вид переговоров – это деловые переговоры – это переговоры, когда у двоих оппонентов примерно равнозначные силовые плечи. Что значит «силовые плечи»? Это право принятия решения, это власть, это ресурсы в виде времени, денег и каких-то других еще вещей, например, людские ресурсы. Итак, они равнозначны, и в деловых переговорах очень важно помнить о следующем правиле: ведутся деловые переговоры с помощью аргументации, но аргументы бывают сильные, бывают средней силы, бывают слабые аргументы. Так вот, при подготовке к деловым переговорам важно отбросить слабые аргументы вообще, а начинать их вести с аргументов средней силы для того, чтобы у вас был, как говорится, в загашнике козырь в рукаве – сильные аргументы. И наконец, третий вид переговоров – это жесткие переговоры. Ключевым маркером жестких переговоров является ультиматум, поставленный одной из сторон. Как правило, связано это с тем, что та сторона считает, что у нее больше силовое плечо, и поэтому она может ставить ультиматумы. Инструментом жестких переговоров является, так называемый, сценарий. 5:02 Итак, если вы готовитесь к переговорам, первый этап – это определите, в какой стратегии, скорее всего, они будут вестись, и это означает, что нужно готовиться к одной из этих форм. К партнерским переговорам можно не готовиться, а вот деловые – вы готовите аргументы, жесткие переговоры – вы готовите сценарий. Если вы это уже сделали, можно переходить ко второму этапу – нужно определить, так называемый, желаемый предел по всем критериям. Большинство переговорщиков, приходя на переговоры, готовят всего один критерий – это цена, и в лучшем случае они определяют для себя, по какой желаемой цене они хотели бы что-то продать или купить, и на какую самую худшую цену они готовы согласиться. Но это такие переговоры, как правило, ведут к возможному тупику, когда происходит разрыв между пределом одного переговорщика и пределом другого. Выходом из этого тупика является максимальное расширение количества критериев, которые вы обсуждаете в ходе переговоров. 7:03 Пункт номер четыре – нужно определить свою легитимность, сами, как говорится, не отдавая иногда себе отчет, люди всегда в коммуникациях вводят свою легитимность. Что такое легитимность? Это некие правила, которые позволяют вам, как переговорщику, если вы их ввели, то добиваться ваших целей быстрее, эффективнее. По сути, затаскивая вашего оппонента в свой сценарий. Например, вам говорит закупщик на переговорах: «Мы со всеми поставщиками работаем на условиях отсрочки платежа от 120 календарных дней». Это ничто иное, как введение легитимности той стороной. Если же вы соглашаетесь с этим, или просто, скажем, никак не контраргументируете эту легитимность, то, по сути, вы находитесь в чужом сценарии, в чужой легитимности, и оппонент может всегда периодически возвращаться к этому, говоря о том, «Ну вы же знаете, что мы со всеми работаем срок отсрочки платежа». Видео "ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ. Деловые переговоры. Подготовка к переговорам" https://www.youtube.com/watch?v=7AM48Myyu_s Смотрите другие видео на канале: 1. Тайм менеджмент основные принципы. УПРАВЛЕНИЕ рабочим ВРЕМЕНЕМ руководителей и специалистов. https://www.youtube.com/watch?v=HQLI22ZacIE&t=2s 2. Тайм менеджмент. УПРАЖНЕНИЕ на управление временем https://www.youtube.com/watch?v=r-jiAiv61lg 3. Про умение применять и использовать знания. Как легко применять знания после тренинга на практике? https://www.youtube.com/watch?v=7cgliRh_tyA&t=2s #ДмитрийМихайлов #таймменеджмент #личнаяэффективность #лидерство #переговоры #продажи #подготовкакпереговорам #брайантрейси #деловыепереговоры #корпоративныетренинги