Оценка эффективности каналов и подрядчиков по лидам

Часто разные каналы интернет-маркетинга бизнес оценивает по каким-то внутренним ощущениям. Иногда – строго в привязке к продажам. Как итог – объективно эффективные источники лидов могут быть отбракованы. Классификация лидов Готовность к покупке Горячие (готовы покупать в ближайшее время), теплые (есть явный интерес, выбирают и сравнивают), холодные (нет явной потребности). Маркетинговая (по воронке) Маркетинговые (интерес есть — желания купить еще нет, например, подписчики в соцсетях или люди скачавшие какие-то материалы), квалифицированные лиды (отмеченные отделом продаж, как готовые к переговорам). Иногда отдельно выделяют лиды, которые воспользовались бесплатным предложением (например, аудит или триал-период) и готовы продолжать диалог. По цели Целевые — готовы покупать, есть нужные бюджеты и потребность. Нецелевые — нет бюджета, невозможно оказать услугу или поставить товар (из другого региона), оставили заявку по ошибке (например, нужная одна банка герметика, а вы продаете от 100 штук). Первые оценки Не полагайтесь на продажи и квалификацию Разные инструменты дают разные лиды. И не со всеми умеют работать ваши менеджеры по продажам. Но это ничего не говорит о качестве инструмента Вас интересуют целевые лиды Это объективная оценка качества канала. Можете ли вы в принципе продавать лидам, которые приходят через определенный инструмент в исполнении выбранного подрядчика. Если да – канал стоит развивать, а отдел продаж адаптировать под приходящих лидов Пример из нашей практики Запустили рассылку через телеграм. За месяц нам передали 17 квалифицированных подрядчиком лидов. Из них 9 была наша ЦА (т.е. подходили под описанные подрядчику критерии), 4 целевых лида (с бюджетом и потребностью). Это холодные лиды. И конверсия в 10% из них считается весьма оптимистичным прогнозом. Инструмент для нас не окупится в принципе. Т.к. идей по улучшению у подрядчика не было. Комплексная оценка Продажи Нет смысла в лидах, которые не приносят деньги. Поэтому основа всего – продажи. Именно от них и нужно отталкиваться Формула оценки Вам нужны: конверсия из целевого лида в продажу, стоимость целевых лидов и средняя прибыль от сделки. Например, стоимость целевого лида 2000 рублей, конверсия в продажу 5%, прибыль от сделки 30 000 рублей. В этом случае, вложив в рекламу 100 000 рублей вы получите 50 лидов, 2-3 сделки. Это 60-90 тысяч прибыль, при расходах 100 000. Т.е. с первой продажи - убыток. И если вы не умеете превращать разовые покупки в постоянных клиентов, то нужно или отказываться от инструмента – или улучшать продажи. Анализ продаж Очень часто отдел продаж не умеет работать с определенными лидами. Поэтому нужно оценивать на каком этапе лиды уходят, чтобы понять можно ли показатель улучшить. Контекстная реклама SEO Сроки оценки Первые лиды SEO начинает приносить, в лучшем случае, через 3-4 месяца, 6-8 месяцев – можно оценить целевых лидов, 12-15 месяцев – эффективность инструмента в целом. Специфика продаж Здесь аналогично контекстной рекламе. Работа идет с уже сформированным спросом. Основной упор – на борьбу с конкурентами, т.к. значительная часть лидов ведет параллельно переговоры минимум с 2-4 вашими конкурентами. У кого возникают проблемы? Лиды из SEO часто обладают меньшей информацией, чем из контекстной рекламы, т.к. посадочные страницы под SEO более сложные и часть лидов приходит через информационный трафик. Поэтому здесь главная проблема – квалификация менеджеров по продажам и знание продукта. В остальном – боремся с конкурентами, нужно уметь обосновать выбор вашей компании. Таргетированная реклама Телеграм Авито Ключевые проблемы интернет-маркетинга Отсутствие аналитики Если вы не знаете откуда приходят заявки, как они обрабатываются и на каком этапе проседает конверсия – нет возможности проанализировать доступные инструменты и оценить их. Охота на ведьм Всегда есть соблазн найти и наказать виновных. Но более эффективная стратегия – поиск и устранение причин неудачи. И да, это может быть инструмент или подрядчик. Но чаще есть ошибки в стратегии, ЦА, офферах или работе отдела продаж Единый подход ко всем лидам Теплому лиду часто не интересны подробности и преимущества самой услуги. Холодные временами еще не изучали конкурентов. У некоторых лидов вообще нет потребности в покупке и ее нужно создать. Или выбирайте те инструменты, которые дают привычных лидов. Оглавление: 00:00 Оценка эффективности каналов и подрядчиков по лидам 00:38 О чем видео 01:06 О нас 01:36 Классификация лидов 03:06 Первые оценки 08:21 Комплексная оценка 11:32 Контекстная реклама 15:18 Лиды из SEO 17:29 Таргетированная реклама 19:39 Телеграм 21:55 Авито 25:03 Запись на консультацию 25:50 Ключевые проблемы интернет-маркетинга Запись на консультацию: ТГ: https://t.me/Studio_Site_UP Сайт: https://site-up.ru/ Телефон: +7 (495) 432-08-03 #siteup Наш сайт: https://site-up.ru/ ТГ: https://t.me/SEO_Site_UP Дзен: https://dzen.ru/siteup ВК: https://vk.com/siteupru YouTube: https://www.youtube.com/@siteup9106